FREDDY HEINZEL | Honorair consulaat

Freddy Heinzel, honorair consul Nederland-Duitsland:

‘Grensoverschrijdend ondernemen is elkaar persoonlijk ontmoeten.’

Advocaat Freddy Heinzel is in 2010 benoemd tot honoraire consul der Nederlanden in het Duitse Kleef. Hiermee bekleedt hij een functie die vooral de belangen van het Nederlandse bedrijfsleven in Duitsland behartigt. Honorair-consul Freddy Heinzel zorgt er sinds 2010 voor dat Nederland goed wordt vertegenwoordigd in Duitsland. Hij is vooral bezig om de relaties tussen beide landen te versterken.

Bernard Wientjes van VNO-NCW zei ooit: ‘De weg naar de wereld loopt via Duitsland.’ Freddy Heinzel: “Daarmee heeft hij volgens mij de spijker op de kop geslagen, omdat Duitsland nog steeds de belangrijkste handelspartner van Nederland is. Toen in 2002 de omvang van de handel en de dienstverlening vanuit Nederland met 7% terugviel, viel bij wijze van spreken de complete handel met Spanje weg. Dat zegt genoeg over de omvang van het zakendoen met Duitsland.”

Wenn man in Berlin hustet
Om internationaal betekenis te kunnen hebben, is het volgens Freddy Heinzel van belang om eerst als bedrijf een goed businessfundament in Nederland te creëren. “Je moet eerst toegevoegde waarde kunnen bieden voordat je grensoverschrijdend gaat werken. Als je binnen niet sterk bent, kun je buiten niets betekenen. Je kunt het ook omdraaien: als het niet goed gaat in Nederland, dan is de vlucht naar het buitenland ook niet succesvol”, zegt de honorair-consul stellig. Je kunt het risico lopen afhankelijk te worden van Duitsland. Heinzel: “Wenn man in Berlin hustet, erkältet man sich in Den Haag zeggen we weleens. Als het in Duitsland niet goed gaat, dan merkt Nederland dat. Onmiddellijk. Dat is nu eenmaal zo. We hebben dat in 2008 en 2009 gemerkt. Klagen helpt niet. Je moet er iets van maken”, is de stellige overtuiging van Heinzel. “Door de euro is de bilaterale afhankelijkheid ietwat verzwakt. Je hoeft nu niet meer per land iets te regelen, dat wordt centraal gedaan door de Europese Unie. Dat is een enorm voordeel.”

Marktbeweging
De indruk bestaat bij Nederlandse zakenmensen dat er wel marktbeweging is van Nederland naar Duitsland en weinig in omgekeerde richting. Freddy Heinzel: “Ik zie dat de Nederlandse zakenman of -vrouw veelal als MKB-er onderweg is. De vergelijkbare Duitser in het KMU (kleine und mittlere Unternehmen) doet allereerst in Duitsland zaken voordat hij een andere stap maakt. En Duitsland is met 80 miljoen consumenten erg groot. De Nederlander is met zijn handelsgeest sowieso actiever dan de Duitser. Bovendien ben je in Nederland sneller aan je grens dan in Duitsland. Het is dan logisch dat Duitsland in beeld komt als je het over export hebt. De indruk is dus juist, maar dat begint langzaamaan te veranderen. Steeds meer Duitse bouwbedrijven schrijven meer en meer in op openbare aanbestedingen in Nederland. Zo heeft een Duits bouwbedrijf de opdracht gekregen om de snelweg rond Amsterdam te herstructureren.”

Hoe vinden Nederlanders een goede ingang in Duitsland? “Via mij bijvoorbeeld”, zegt Heinzel beslist. “De Nederlander is meer gericht op netwerken en vormen sneller lokale en internationale gemeenschappen dan de Duitser. Het verschijnsel van netwerken zoals in Nederland kennen wij in Duitsland niet. De Duitser gaat eerst op eigen houtje kijken hoe hij ingangen kan vinden. Je moet de Duitser als het ware een beetje helpen. Ze zijn van nature nogal afwachtend en terughoudend. Daarom hebben wij 15 jaar geleden de Nederlands-Duitse businessclub Kleve opgericht, waarvan ik voorzitter ben. Wij richten ons op het oosten van Nederland en deelstaat Nordrhein-Westfalen. Er bestaat een soortgelijk initiatief in de buurt van Venlo en eentje bij Bad Bentheim. Je kunt natuurlijk ook via de ambassades en de EVD informatie inwinnen, maar wij zijn in staat om concrete contacten tot stand te brengen omdat wij de mensen kennen.”

Goed koppeltje
Bij het zakendoen in Duitsland moet je geduld hebben. De Duitser heeft de neiging om zaken verschillende keren tegen het licht te houden voordat hij een besluit neemt. Nederlanders daarentegen nemen sneller besluiten. Dat kan volgens Heinzel botsen. “Dus ik zeg altijd: bezint eer ge begint. Als een Duitser iets meer van de Nederlander zou hebben en omgekeerd, dan zou de wereld er beter uitzien. Dus een beetje handelsgeest met een beetje voorzichtigheid, dan heb je een heel goed koppeltje”, aldus de honorair-consul. “Ik ben steeds meer van mening, dat de persoonlijke ontmoeting belangrijk blijft ondanks de opkomst van de sociale media. Maak dus gebruik van onze mogelijkheden in Kleef om elkaar persoonlijk te ontmoeten.”
“In Duitsland loopt de ontwikkeling in relatie tot social media twee tot drie jaar op Nederland achter. De eerste Blackberry’s zag je het eerst in Nederland en pas veel later in Duitsland.”

Dankbaar
Heinzel vervolgt: “Als je in Duitsland zaken wilt doen, moet je de Duitse taal spreken. Hier wordt niet zo snel Engels gesproken. Als je een Duitser in het Duits benadert is hij daar dankbaar voor. Dat is het geheim van het succes in Duitsland. Je zaagt aan je eigen stoel als je geen Duits spreekt. Je kunt dus niet om de Duitse taal heen”, aldus de consul.
Een tweede tip: “Probeer in contact te komen met zakenmensen die al in Duitsland werken. In onze businessclub vind je die ondernemers.” En ten slotte: “Maak ook gebruik van de contacten die een Duitse ondernemer heeft, met name naar Oost-Europa toe. Duitsland heeft daar erg goede contacten.“